Tipps und Tricks zur Umsatz- und Ertragssteigerung in der Hotellerie und Gastronomie
10 Tipps für mehr Umsatz im Hotel
Wichtig für den Erfolg ist das optimale Verhältnis zwischen Auslastung und Durchschnittsrate, auch Yieldmanagement (Yield = Ertrag oder Ernte) genannt. Hier ein paar Tipps, wie Sie Umsatzsteigerungen erreichen:
- Investieren Sie täglich eine halbe Stunde Zeit, um die Angebots- und Nachfragesituation zu beurteilen und die Raten und Konditionen in allen Vertriebskanälen zu optimieren.
- Seien Sie mutig und heben Sie die Preise in Zeiten starker Nachfrage an.
- Sorgen Sie dafür, dass in der Ferienhotellerie der Samstag nicht zu schnell ausgebucht ist. Ansonsten werden durchgehende Buchungen blockiert.
- Sperren Sie ggf. den Samstag als Anreisetag.
- Kontrollieren Sie bestehenden Buchungen bereits ab Donnerstag. Sind alle Buchungen vollständig und richtig erfasst? Wie viele davon sind „18 Uhr“ Buchungen? Sind alle Buchungen korrekt eingegeben?
- Sind viele „18 Uhr“ Buchungen dabei lohnt sich das Risiko einer kontrollierten Überbuchung. Leider kommt es immer wieder zu „No Shows“ oder kurzfristigen Stornierungen und aus einer hundertprozentigen Auslastung bleiben nur 90-95% übrig. Umsatz- und Ertragsverluste sich die Folge.
- Verkaufen Sie wenn nötige auch Doppelzimmer als Einzelzimmer.
- Ermitteln Sie an Hand eines Forecast wieviele Zimmer pro Tag verkauft werden müssen, um das Budget zu erreichen?
- Setzen Sie sich und ihren Mitarbeitern überschaubare Ziele.
- Machen Sie aus ihren Mitarbeitern aktive Verkäufer.
Yieldmanagement in der Hotellerie
Wichtig: Holen Sie die Mitarbeiter mit ins Boot und sorgen Sie so dafür, dass aus Mitarbeitern aktive Verkäufer werden. Wir zeigen Ihnen gerne wie ein praxisgerechtes Yieldmanagement eingeführt wird. Sie werden überrascht sein, wie leicht es ist Umsatzsteigerungen zu erreichen. Der Umsatz ist die entscheidende Größe und somit der größte Hebel, um auch Erträge steigern zu können. Stimmen zur Zusammenarbeit und zum Thema Yieldmanagement finden Sie unter dem Punkt Referenzen.
Praktischer Aufbau des Yieldmanagement
Der Aufbau eines Yieldmanagement Systems ist einfacher als gedacht. Zunächst müssen Sie sich über eine untere und obere Preisgrenze für Ihre Zimmerkategorien verständigen. Kennzeichnen Sie Preise mit Buchstaben, Zahlen oder Farben (z.B. D, C, B, A, AX Preise). Der D-Preis stellt den geringsten Preis, quasi den Hot-Deal dar, der AX Preis ist der absolut oberste Preis.
Nehmen Sie sich einen großen Jahreswandkalender. Auf diesen tragen Sie für jeden Tag einen Buchstaben ein. Ein D für die Zeiten, in denen wir dem Gast einen sehr guten Preis anbieten müssen. Ein C für die sogeannte Nebensaison. Ein B für Tage an denen wir eine guten Auslastung (bis ca 60% erwarten). Die A Zeit markiert Tage mit eine hohen Nachfrage (Hochsaison, Brückentage in der Ferienhotellerie, Messezeiten in der Stadthotellerie etc.). Der AX Preis kommt bei außergewöhnlichen Anlässen zur Anwendung, z.B. Großveranstaltungen, Silvester besonders stark nachgefragte Zeiten.
Somit ist das Grundgerüst für das Yieldmanagement fertig. Die Raten werden entsprechend in den Systemen geladen. Nun kommt das wichtigste: Regelmäßig wird an Hand der Auslastung und Nachfrage das Ratensystem überprüft und angepasst. Ist die Nachfrage stärker als ursprünglich erwartet wird z.B. von B auf A gegangen, umgekehrt kann das natürlich auch passieren. Auf dem Wandkalender werden die Buchstaben entsprechend durchgestrichen und überschrieben. Das hat den Vorteil, dass man im kommenden Jahr erkennen kann, wann höhere Preise als geplant durchgesetzt werden konnten und wann nicht. In einem kleinen Tageskalender kann man Besonderheiten festhalten (Wetter, Stornos, besondere Buchungen etc.).
Unsere Erfahrung und unsere Kunden bestätigen, dass Umsatzsteigerungen und somit Ertragssteigerung in Hotels und Gastronomiebetrieben bereits nach 9 bis 12 Monaten möglich sind.
Gutes Hilfsmittel. Unser Jahreskalender
Der nachfolgende Kalender kann genutzt werden, um eine A-B-C Struktur einfach und übersichtlich am Front-Office und / oder der Reservierung zu präsentieren. Hier findet man auch nützliche Hinweise auf wichtige Termine und kleine Erinnerungshilfen, u.a für das Marketing.
Doppelzimmer als Einzelzimmer verkaufen
Wenn die Ferienzeit zu Ende ist und die Brückentage vorbei sind, sind wieder zahlreiche Geschäftsreisenden unterwegs. Die Preise und Konditionen für Einzelzimmer sollten nun täglich in allen Vertriebskanälen geprüft werden. Wenn keine Einzelzimmer mehr zur Verfügung stehen, werden (bei entsprechender Verfügbarkeit) auch Doppelzimmer als Einzelzimmer verkauft. Idealerweise wird der Gast beim Check In auf das kostenlose Upgrade hingewiesen. Eine gute Bewertung gibt´s nach einem Upgrade meisetens dafür gratis. Die Kosten, die durch die Belegung entstehen, sind in fast allen Zimmertypen gleich. Welche Kosten fallen an? Wäschekosten, Reinigungskosten inkl. Reinigungsmittel, Wareneinsatz für das Frühstück, Energiekosten, ggf. Provisionskosten, Kosten für Gästeartikel. Je nach Hotelklassifizierung werden die Kosten im Einzelzimmer zwischen 15 und 22 Euro liegen. Jeder darüber liegende Verkaufspreis ist ein Deckungsbeitrag für die Fixkosten. Diese stellen den Großteil der Kosten im Hotel dar. Mehr zum Thema Controlling und Kalkulationen finden Sie hier.
Natürlich besteht auch die Möglichkeit die zweite Bettgarnitur zu entfernen. Sieht aber nicht so schön aus und macht auch Arbeit. Das teuerste Zimmer ist das leer stehende Zimmer. Anders als in anderen Branchen ist das Hotelzimmer ein sehr vergängliches Produkt. Sind sie nicht bis Mitternacht verkauft, ist der Umsatz unwiederbringlich verloren.
Schnelligkeit wird belohnt – Langsamkeit nicht.
Meldet sich ein Interressent hat unser Marketing funktioniert. Das gilt natürlich auch für das Hotel- und Gastronomiemarketing. Nun gilt es aus dem Interessent einen Kunden zu machen. Alles andere sollte hinten anstehen. Das klappt auch bei sehr oft aber nicht immer. Diesmal war ich zu langsam, nicht hartnäckig genug. Der Interessent hat sich anderweitig entschieden. Schade für mich. Hoffenlich nicht für den Kunden. Passiert mir nicht noch einmal.
Wenn sich ein Interessent an Sie wendet und sich für ein Produkt interessiert hat er quasi seine Brieftasche breits geöffnet. Er möchte Geld für eine bestimmte Leistung (Hotelzimmer, Tagung, Essen, Wellness etc.) ausgeben. Mit Sicherheit hat er sich auch einige Mitbewerber angesehen und holt sich auch von diesen Angebote ein.
Unser Tipp: Sie müssen schnell sein. Kontakt aufnehmen (am besten telefonische, ggf. persönlich vor Ort), Kundenbedürfnisse ermitteln (0ffene Fragestellung), Angebot unterbreiten und nachhaken. Dabei beachten Sie die bekannte Marketingformel, die auch für die Gastronomie gilt: „AIDA“: Attention, Interest, Desire, Action.